turknet logo

TurkNet Gündem

Bir Satışçının İtirafları

Mayıs, 2018
Paylaş
  • 1052
  • Bir Satışçının İtirafları

    Hayatımı çağrı merkezi satışıyla geçirdim. Bu yüzden firmaların internet satarken neler yapabileceğini çok iyi biliyorum. Zamanında ben de yapmışımdır. Bugün geldiğim noktada müşteri için neler yapılmalı, neler yapılmamalı kafamda çok açık. Reklam olacak ama, iç rahatlığıyla, TurkNet’te sizin için en doğrusunu yaptığımızı söyleyebilirim. İçim neden rahat merak ettiyseniz okumaya devam edin lütfen.

    Tarife ne kampanya ne?

    Önce biraz sektörümüzde sıklıkla karşılaşılan ve çoğu zaman birbiriyle karıştırılan “tarife” ve “kampanya” kavramlarından bahsetmek istiyorum. Tarife kavramı, internet paketinizin özelliklerini kapsar ve fiyatı yürürlükte olduğu sürece değişmez. Örneğin TurkNet’te şu an bireysel müşterilerde tek bir tarifemiz var. Özgür İletişim adını verdiğimiz bu tarifemizde, müşterilerimize bölgelerinde bizim sağlayabileceğimiz 100 Mbps’e kadar en yüksek hızda Adil Kullanım Noktasız (AKN) interneti ve her yönde ayda 1.000 dakika telefon konuşmasını taahhütsüz olarak sunuyoruz.

    Kampanya ise tarifede belirtilen ürün özelliklerin belirli bir süre ile daha uygun bir fiyattan sunulmasıdır. Sektörümüzde sıklıkla dönemsel kampanyalar yapılır ve “belirli bir süreye kadar başvurun, şu fiyattan yararlanın” şeklinde özel kurgular düzenlenir.

    Son anda ortaya çıkan size özel kampanyalar

    Bugün Türkiye internet pazarında, müşterilere 200’den fazla tarife sunuluyor. Bunlar buz dağının görünen yüzü. Bir de okyanusun altında son anda ortaya çıkan yaklaşık 300 kampanya var. Bu kampanyalar, hizmetinizi iptal etmek istediğinizde ya da taahhüdünüzün sonuna doğru ortaya çıkıyor. Bunlara, “Size özel son dakika kampanyaları” diyebiliriz.

    Neden size özel kampanyalar yapılıyor?

    Size özel son dakika kampanyalarını firmaların internet sitelerinde ortalıkta göremezsiniz. Çünkü bunlar herkese açık değildir, müşterileri son dakika elde tutmak için kurgulanırlar.

    İki yıl boyunca taahhütle kullandığınız bir hizmetin son günlerinde, “Size özel kampanya yaptık, artık hizmetinizi şu kadar ay boyunca yüzde X daha ucuz kullanacaksınız” sözleri ilk duyduğunuzda sizi sevindirebilir. Şunu aklınızın bir kenarına yazın: Burada, sizi aslında iki yıl daha elde tutma çabası var. Fazlası değil.

    Taahhüdün Sorunları

    Ben taahhütlü bir kampanyadan yararlanmanın riski olduğuna inanıyorum. Bana dört yıl önce, 100 Mbps’e kadar internet hizmetini, AKN’siz ve taahhütsüz olarak vereceğimiz söylenseydi sanırım ofisteki herkese “Bu gerçek mi?” diye sorardım. Ama gerçek oldu ve yaptık (yine reklam oldu, mesleki deformasyon:). Firma ismi vermem doğru olmaz ama 2016 yılında taahhüdünü müthiş bir teklif aldım diyerek yenileyen bir arkadaşım, şuan hâlâ aynı hizmeti kullanmaya devam ediyor. Hızı 16 Mbps’e kadar, AKN’si 50 GB ve bunun için oldukça uygun bir ücret ödüyor. Tarifesini yükseltmek isterse de kendisinden ekstra fiyat ya da taahhüdünün uzatılması isteniyor. Teknoloji ve imkanlar hızla değişiyor. Bu yüzden size ilk başta çok güzel gelen teklif, bir yıl sonra anlamını yitirerek, sizin çok daha uygun bir fiyata çok daha yüksek özellikleri olan bir internet hizmeti almanızın önüne geçebiliyor.

    2018 Sonunda AKN Bitiyor (mu acaba?)

    Bir de 2018 sonunda AKN kalkacak. Siz bugün iki yıl taahhüt verince sizin içinde kalkacak mı AKN 1 Ocak 2019’da? Nasıl kalkacak? Fiyat mı artacak? Yoksa sizinle aynı hızı alan ama AKN’si yüksek bir paketi olan aboneyle farklı para verip aynı şekilde AKN’siz hizmet mi alacaksınız? Taahhüdün bu aralar bu taraflarını da düşünmek lazım.

    İhtiyacınız bu kadar, alın bunu kullanın

    Genel olarak firmaların satış temsilcileri onları aradığınızda “Öncelikle ihtiyacınızı anlayalım ve size en uygun paketi sunalım” diye konuşmaya başlar. Örneğin, “En düşük paketimiz sizin için uygun. Fiyatı da zaten X TL. Zaten internetinizi çok sık kullanmıyorsunuz. Siz en iyisi bu paketi alın ve boşuna fazla ödemeyin” diye konuşmaları sık duyarsınız.

    Yetmeyecek

    Az AKN’li ve düşük hızlı bir paketi, “siz aslında bu kadarsınız” diyerek satmaya çalışmak doğru mu emin değilim. Gerçekten siz dedikleri kadar mısınız? Muhtemelen değil. İhtiyaçlarınız değişiyor, Türkiye’de hane başı veri kullanımı her yıl %30 artıyor. Aslında hepimiz aynı şeyi istiyoruz: “İnternetim olabilecek en hızlısı olsun ve mümkünse sorun çıkarmasın.” Düşük hız isteyen ve “ben azla yetinirim” diyen internet kullanıcısı gerçekten çok az.

    Size önerilen düşük hızlı ve az AKN’li paketi satın aldığınızda, eninde sonunda 30-50 GB AKN’nin yetmediğini anlarsınız ama artık sözleşmeyi imzalamışsınızdır. Taahhüdünüzü bırakmak istediğinizde size cayma bedeli çıkartılır. Büyük ihtimal, siz de ödeyip başka bir firmaya geçmeyi göze alamazsınız. Son çare olarak paketinizi yükseltirsiniz ve hatta daha çok para ödemeye bile razı olursunuz.

    Satış temsilcisi neyi satar?

    Satış temsilcileri yaptıkları satıştan prim alırlar. Gelirlerinin önemli bir kısmını bu primler oluşturur. Dolayısıyla size en çok prim aldıkları tarife ve kampanyayı satmaya çalışırlar. Hatta günde hangi kampanyadan ne kadar satabilecekleriyle ilgili kotaları vardır. Dolayısıyla aynı satış temsilcisi size mesaisi başladığında bir tarifeyi, mesaisinin sonunda doğru başka bir tarifeyi önerebilir. Haklıdır, sonuçta ekmek parası. Ama sizin de buna hazırlıklı olup önceden araştırıp size en uygun tarifeyi bulmanız gerek ki satış temsilcisinin primine göre değil kendi ihtiyacınıza göre karar verebilin (tabii o ortalıkta olmayan tarifeleri önceden göremediğinizden bu araştırma hep eksik kalmak durumunda).

    Bir de satış temsilcilerinin neredeyse hiç satmadığı, sadece kafanızda bir fiyat seviyesi oluşturmak için kullandığı tarife ve kampanyalar var. Buna pazarlamada fiyat çıpalaması deniyor (price anchoring). Şöyle düşünün: bisiklet alacaksınız, 1.500 TL bütçeniz var (ciddiye alıyorsunuz belli ki bu bisiklet işini). Satıcı size bir bisikleti uzun uzun anlatıyor, 12 vitesli bir bisiklet, çok da beğeniyorsunuz. Sonra diyor ki fiyatı 3.000 TL. Çok pahalı geliyor size tabii. Sonra diyor ki aynı bisikletin 10 viteslisi var, geri kalan her şey aynı, fiyatı 2.000 TL. Birden bu fiyat size çok makul geliyor ve 1.500 TL harcamak için girdiğiniz dükkandan 2.000 TL verip mutlulukla çıkıyorsunuz. Çünkü aslında 3.000 TL’lik bir bisikleti 2.000 TL’ye aldınız gibi hissediyorsunuz. Internet satışlarında da böyle hiç satılmayan, aslında amacı başka tarifeleri makul göstermek olan tarifelere aman dikkat bu yüzden.

    SONUÇ: Benim içim rahat, TurkNet’e bekleriz, burası çok güzel!

    Bu yazıyı beğendiniz mi? Beğendim
    İlgili Yazılar